Các mô hình bán hàng: SPIN – 3B – ĐCMN – AIDA – AISAS

Có thể bạn vẫn bán được hàng tốt mà không cần biết đến các khái niệm này, tuy nhiên việc hệ thống hóa lại các kỹ năng thành các lý thuyết sẽ giúp bạn bán được thêm nhiều, nhiều hơn nữa.

Đây là 1 phần kiến thức trong khóa học Online Đào tạo Chuyên gia bán hàng: Bất động sản – Bảo hiểm – Tài chính của anh Tuấn Hà Vinalink và tôi ghi chú lại trên Blog để ghi nhớ cũng như chia sẻ thêm với những ai chưa biết.

1. MÔ HÌNH SPIN

SPIN là viết tắt của Situation – Problem – Implicaion – Need-payoff là 4 bước trong quá trình bán hàng. Đây là mô hình bán hàng phổ biến và được áp dụng theo đúng trình tự trong hầu hết các trường hợp bán hàng.

Situation – Đặt những câu hỏi Tình hình (Situation Questions) để thu thập thông tin, và tạo ra mối liên kết giữa khách hàng và người bán.
Problem – Chuyển sang các câu hỏi Vấn đề (Problem Questions) để khám phá các nhu cầu ẩn (Implied Needs) của khách hàng.
Implication – Chưa vội đưa ra giải pháp mà tiếp tục hỏi các câu hỏi Gợi ý (Implication Questions) để làm cho những nhu cầu ẩn của khách hàng trở nên lớn, rõ ràng, khẩn cấp hơn.
Need-payoff – Tiếp tục đặt những câu hỏi Giải đáp nhu cầu (Need-payoff Questions) nhằm làm lộ hẳn ra những nhu cầu hiển hiện (Explicit Needs) của khách hàng, và làm cho khách hàng tự chấp nhận những lợi ích của sản phẩm.

Mô hình Spin này đòi hỏi người bán phải có kỹ năng đặt câu hỏi cực kỳ tốt, bạn có thể tham khảo bài viết Quy trình SPIN: Nghệ thuật đặt câu hỏi bán hàng để áp dụng nhé!

2. MÔ HÌNH 3B (BẠN – BÀN – BÁN)

“Bán hàng không phải là việc bán cái mình có mà là việc bán cái khách hàng cần”

Mô hình này thường được áp dụng khi bán các sản phẩm mà khách hàng cần có niềm tin lớn vào người bán. Nếu bạn có 1000 người bạn, mỗi người bạn cho bạn 1000đ thôi là bạn đã thành triệu phú rồi 😀

Bạn: Bạn phải trở thành bạn với những khách hàng tiềm năng của bạn. Để trở thành bạn bè thì cần phải có điểm chung, có gì đó để chia sẻ, kết nối.
Bàn: Khi đã là bạn bè, bạn sẽ có rất nhiều thời gian để trao đổi về các vấn đề, mong muốn của nhau. Thông qua đó sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể sẽ giải quyết được vấn đề nào đó mà bạn có thể đáp ứng. Điều này sẽ giúp bước Bán hàng trở nên rất dễ dàng.
Bán: Bán hàng cho bạn bè sẽ đơn giản hơn rất nhiều và cũng sẽ có cơ hội được giới thiệu thêm nhiều khách hàng hơn.

3. MÔ HÌNH Đ.C.M.N

Nghe có vẻ bậy bạ nhưng thực ra đây là viết tắt của 4 bước triển khai bán hàng sau:

ĐƯỢC > MẤT > CẢN TRỞ > NIỀM TIN

Được gì?
Đây là bước mà người bán hàng cần phải liệt kê ra những lợi ích của sản phẩm/dịch vụ bạn đem đến cho khách hàng. Những ưu điểm vượt trội, khác biệt giữa sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp so với các đối thủ cạnh tranh.
Mất gì?
Sau khi khách hàng đã nắm được các lợi ích mà bạn đem tới, bạn cần phải liệt kê ra cái giá mà khách hàng phải trả để có được lợi ích đó. Tất nhiên cái giá phải trả phải nhỏ hơn cái lợi ích bạn đem lại cho khách hàng thì bạn mới bán được hàng. Giá phải trả ở đây có thể là về mặt tiền bạc, thời gian, thủ tục …
Cản trở gì?
Sau khi khách hàng đã nắm được cái Được, cái Mất rồi thì nếu OK họ sẽ mua hàng của bạn, nếu không OK, bạn cần phải tìm hiểu những vấn đề gì làm họ lăn tăn chưa đi đến bước mua hàng. Bạn cần phải tìm hiểu và giải quyết dứt điểm từng vấn đề đó. Liệu rằng có phải khách hàng ko mua hàng vì phong cách của bạn? Hay vì bạn chưa đủ tin tưởng? Hay là vì giá bán… Bạn cần phải tìm hiểu và giải quyết các vấn đề đó.
Niềm tin?
Khi đã có niềm tin thì chắc chắn khách hàng sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn nếu họ có khả năng chi trả. Hãy chắc chắn các thông tin bạn đem đến là chính xác, trung thực và hãy thể hiện mình là con người phù hợp và tin cậy để khách hàng giao phó trọng trách giải quyết vấn đề của họ cho bạn.

4. MÔ HÌNH AIDA

Trong Content Marketing – AIDA là chữ viết tắt của một phương pháp tiện dụng giúp bạn viết lời quảng cáo, soạn thảo văn bản, trong đó các chữ cái đầu đại diện cho:

Chú ý (Attention) > Thích thú (Interest) > Khao khát (Desire) > Hành động (Action)

Attention: Đầu tiên bạn phải gây được sự chú ý của họ đối với sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp. Họ có thể chú ý đến tính năng, lợi ích của sản phẩm /dịch vụ hay đơn giản là chú ý tới cá tính và phong cách của bạn.

Interest: Sau khi có được sự chú ý của khách hàng, khách hàng bị thôi thúc tìm hiểu thêm các thông tin và có được sự thích thú với sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp, Bước này bạn cần nói rõ thêm về lợi ích, tính năng, chi phí của sản phẩm/dịch vụ để khách hàng nắm được trọn vẹn.

Desire: Bước này thông thường người bán sẽ đưa ra các dẫn chứng, bằng chứng về hiệu quả của sản phẩm/dịch vụ đã đem lại cho những người sử dụng trước đó. Những hình mẫu này tốt nhất là những người mà khách hàng của bạn hâm mộ hoặc đang phấn đấu hướng tới.

Action: Đây là bước thúc đẩy khách hàng hành động, bạn sẽ cần tạo ra một số các lý do để cho khách hàng phải hành động ngay bằng cách tạo giới hạn về thời gian, về số lượng, về chính sách ưu đãi để khách hàng nhanh chóng quyết định.

5. MÔ HÌNH AISAS

Theo như AISAS, hành vi đầy đủ của người dùng đối với 1 đối tượng (sản phẩm, dịch vụ, hiện tượng, thông tin,…) sẽ trả qua 5 bước:

Attention > Interest > Search > Action > Share

Attention

Tương tự như Attention của AIDA

Interest

Tương tự như Interest của AIDA

Search

Đây là điểm khác biệt trong mô hình AISAS so với AIDA, thường xảy ra ở những sản phẩm có độ cạnh tranh bán cao (nhiều lựa chọn, nhiều người bán, nhiều mức giá…) Khách hàng sẽ có xu hướng tìm kiếm thêm các thông tin về sản phẩm/dịch vụ mà họ đang quan tâm. Việc của người bán hàng là phủ sóng và đưa ra các thông tin có lợi cho mình tiếp cận được khách hàng khi khách hàng đang thực hiện hành vi Tìm kiếm thông tin.

Ví dụ trong Online Marketing, khi đó nếu là một người bán hàng bạn sẽ cần tiếp cận được khách hàng qua các công cụ Tìm kiếm online như Google, Cốc cốc, Facebook… hay qua các bài review, đánh giá từ các diễn đàn, mạng xã hội về sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Action

Tương tự bước Action của AIDA

Bước này, bằng cách nào đó mà khách hàng sẽ Chia sẻ – giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn cho những khách hàng tiềm năng khác. Để có được hành động Share của khách hàng, bạn cần phải làm tốt rất nhiều thứ từ Chăm sóc khách hàng, Hậu mãi cũng như là tương tác thể hiện mong muốn khách hàng giới thiệu thêm khách hàng cho mình.

Đừng quá trông chờ vào “hữu xạ tự nhiên hương” mà hãy khuyến khích khách hàng chia sẻ cảm nhận, cảm nghĩ của mình về sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp lên các phương tiện truyền thông như Facebook, Blog …

ỨNG DỤNG THỰC TẾ

Tùy vào từng giai đoạn bán hàng, từng đối tượng khách hàng và đặc tính sản phẩm/dịch vụ mà chúng ta sẽ có các chiến thuật sử dụng các mô hình bán hàng phù hợp. Tôi sẽ chia sẻ sau trong các bài viết kế tiếp.